Stratégies pour les jeunes pousses qui font du commerce interentreprises

Conseils pour une mise en marché réussie

Le 28 mai, Mucker Capital a organisé une table ronde au bureau de Davies à Toronto avec un groupe de fondateurs de jeunes pousses, dans le cadre de la Toronto Tech Week. Animée par Tony Yang et David Mackay de Mucker, la discussion a mis en lumière des stratégies concrètes destinées aux fondateurs d’entreprises en démarrage qui font du commerce interentreprises (B2B) ayant franchi l’étape du produit minimal viable. L’événement a donné lieu à des échanges intéressants avec le public, qui a reçu de nombreux conseils concrets de la part des deux panélistes. Voici quelques faits saillants :

• Maîtrisez votre processus de vente dès le départ. Les fondateurs techniques ont tendance à se concentrer sur le produit, mais il est tout aussi important de définir votre profil de client idéal, de mettre en place une approche de prospection reproductible et de concevoir un guide de vente évolutif.
• Validez avant de vendre. Ayez des discussions exploratoires avec vos clients pour comprendre leurs sources d’irritation, puis collaborez avec des concepteurs pour démontrer la création de valeur avant de procéder à la mise en marché à grande échelle.
• Les difficultés à conclure une vente découlent souvent d’un mauvais départ. Prenez les rênes du processus de vente dès la première rencontre, posez des questions exploratoires (ne vous contentez pas de proposer des démonstrations) et veillez à ne pas confondre un enthousiasme de façade avec un engagement réel.
• Adoptez une approche de vente multi-interlocuteurs. Les négociations menées avec un seul point de contact sont très risquées; augmentez vos chances de succès en impliquant différentes parties prenantes (membres de la direction, utilisateurs, contacts latéraux).
• Structurez vos projets pilotes. Pour tout projet pilote, définissez des critères de réussite clairs, obtenez l’adhésion des dirigeants, concevez un plan d’exécution collaboratif et établissez les frais; optez pour des accords avec option de désistement pour que l’élan initial se transforme en entente définitive.